“Mikä inbound-markkinoinnissa voi mennä pieleen?”, kysytään minulta usein.
Olitpa inbound-markkinoinnissa vanha tekijä tai vasta-alkaja, muutama perussääntö pahimpien sudenkuoppien välttämiseksi on paikallaan. Tiedosta seuraavat vaarat, jotta et lankea niihin!
1. Et rakenna ostajapersoonia
Asiakkaan ongelmien ja motivaation ymmärtäminen on inbound-markkinoinnin onnistumisen ytimessä. Ostajapersoonat auttavat sekä markkinointia että myyntiä hahmottamaan asiakkaan haasteita ja tapoja ostaa.
Ilman ostajapersoonia markkinointi sortuu helposti puhumaan vain yrityksestä itsestään ja unohdetaan se tärkein – asiakas.
2. Et tuota sisältöä jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen.
On helppoa puhua asioista, jotka parhaiten taitaa, eikö totta? Markkinointisisällön tuottaminen ei ole poikkeus. Suomalaisten B2B-yritysten sisältö on tyypillisesti hyvin tuotelähtöistä, mikä on luonnollista: omat tuotteet ja palvelut tunnetaan läpikotaisin.
Tuotelähtöinen sisältö sopii niille ostajille, jotka ovat jo hyvin lähellä ostopäätöstä. Kuitenkin jos keskityt puhuttelemaan vain tätä ryhmää, menetät valtavan joukon potentiaalisia asiakkaita! Tuota siis sisältöä asiakkaan ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen.
3. Et ohjaa kävijää sivullasi kohti konversiota.
Asiakkaiden tunteminen ja arvokkaan sisällön tarjoaminen heille ei yksinään tuo roppakaupalla liidejä. Ai miksei? Usein unohdetaan asiakkaan ohjaaminen sivustolla ja eri sisältöjen parissa.
Tärkeä osa inbound-markkinointia on asiakkaan opastaminen matkallaan eteenpäin, aina seuraavaan sisältöön. Ohjaamiseen on kaksi tapaa: 1) automaatio 2) sivuston ohjaukset. Ohjaamisesta tulee tehokasta, kun yhdistät nämä kaksi. Konversiot paranevat silmissä, kun et jätä ostajaa heitteille.
4. Luotat markkinointiautomaatioon enemmän kuin ihmiseen.
Tuoko uusi CRM-järjestelmä automaattisesti myyntiä? Sylkeekö markkinoinnin automaatiojärjestelmä automaattisesti lämpimiä liidejä? Vastaus on molempiin sama: valitettavasti ei.
Markkinointiautomaatio ei tee sinun puolestasi sitä tärkeintä: suunnittelua ja asiakkaan ymmärtämistä. Markkinointiautomaation myötä osa rutiinitehtävistä jää pois tai niiden tekeminen helpottuu merkittävästi. Järjestelmää käskyttämään tarvitaan kuitenkin edelleen ihminen. Parhaimmillaankin järjestelmät ovat vain mainioita renkejä.
5. Väkerrät inbound-markkinointia vain markkinoinnin kesken
Siitä on puhuttu jo ikuisuus: markkinoinnin ja myynnin tulee puhaltaa yhteen hiileen. Inbound-markkinoinnin keinoilla saadaan tuotettua liidejä, mutta kompastuskivenä on usein myynnin ja markkinoinnin yhteistyön sujuvuus – tai sujumattomuus.
Inbound-markkinointi epäonnistuu, mikäli myynti ei hoida markkinoinnin vaivalla tuottamia laadukkaita liidejä. Tai mikäli myynti hoitaa liidit, mutta ei kerro tuloksista markkinoinnille, jotta tuloksista oppiminen olisi mahdollista. Tiedonkulku ja yhteistyö ovat välttämättömiä onnistumiselle.
Sudenkuopat kierretty, tuleeko nyt heti tulosta?
Tekemällä asioita fiksusti ja välttäen yllä olevia sudenkuoppia saat hyvän lähdön inbound-markkinoinnillesi. Älä kuitenkaan lannistu, jos tavoitteet eivät tästä huolimatta aivan heti täyty.
Puoli vuotta on kriittinen aikaraja inbound-markkinoinnin tavoitteiden saavuttamiselle. Erävoittoja on toki nähtävissä jo aiemminkin, mutta turnausta harvoin voitetaan lyhyemmässä ajassa. Jos et puolen vuoden kuluttua aloittamisesta ole tavoitteissasi, on aika tarkastella tilannetta kriittisesti: onko tehty oikeita asioita?
Yksi inbound-markkinoinnin hyvistä puolista (tuloksellisuuden lisäksi) on mahdollisuus hyödyntää dataa heti alusta lähtien. Datan avulla pystyt paikantamaan tärkeimmät kehityskohdat. Lukujen seuraamisesta kannattaakin tehdä säännöllinen tapa, sillä inbound on luonteeltaan jatkuvaa optimointia. Siis laji, jossa voitoilla ei ole ylärajaa!
Paavo Laaksonen on Inbound-markkinointiin erikoistuneen Advance B2B:n perustaja. Paavo on B2B myynnin digitalisoinnin eturintamassa kulkija. Paavo toimii kouluttajana Advance B2B:n Inbound-markkinointikoulutuksessa, joka alkaa 29.3.