ZEF Warrioreilta löytyy mystisiä superkykyjä myynnistä koodaukseen ja markkinoinnista päälläseisontaan. Esittelemme blogissa parhaita käytäntöjämme ja jaamme vinkkejä, joista voit hakea inspiraatiota ja fiilistä omaan työhösi. Nappaa vinkit kaikin mokomin talteen ja kerro kommenttikentässä, mistä haluaisit kuulla lisää! Tässä tekstissä CMO:mme kertoo, kuinka oivallutat asiakkaitasi.
Olen tavannut valtavasti asiakkaita omalla myyntiurallani. Olen myös istunut pöydän toisella puolella tapaamassa myyjiä. Myyntikäynti voi olla asiakkaalle erinomaisen opettavainen kokemus tai tunti turhaa puhetta.
Eikö olekin niin, että toisinaan myyminen on äärimmäisen helppoa ja asiakas ikään kuin vie tuotteesi käsistäsi?
Toisinaan sinun ei tarvitse käyttää mitään klousaustekniikoita, eikä tyrkyttää tuotettasi ollenkaan. Asiakkaalla on valtava vimma saada tuotteesi käyttöön mahdollisimman nopeasti. Voi olla, että ette ole edes puhuneet tuotteen ominaisuuksista juuri ollenkaan.
Toisinaan on taas niitä käyntejä, että vaikka kuinka tyrkytät tuotettasi, niin viestisi vastaanottaja ei vaan innostu asiasta. Mikään tekniikka ei tunnu auttavan. Kaikki menee kuin kuuroille korville ja asiakas on ihan mestari haasteiden keksimisessä.
Mistä tässä on kyse?
Varmasti monestakin asiasta, mutta erittäin isossa osassa on vastaaminen asiakkaan kysymykseen: miksi?
Asiakas, jonkin kertomasi asian oivallettuaan, tuntee valtavaa tarvetta saada tuotteesi käyttöön niin pian kuin mahdollista. Syntyy oivallus, joka synnyttää tarpeen asiakkaan päässä.
Paljon puhutaan siitä, että myyjän tulee luoda asiakkaalle tarve. Tämä herättää ihmisissä tunteita ja helposti keskustelu menee siihen, että asikkaille ollaan luomassa olemattomia tarpeita. Näinkin voi joissain tapauksissa olla, mutta ne tarpeet kuihtuvat nopeasti olemattomuuteensa.
Oikea tarve syntyy siten, että asiakas oivaltaa jonkin asian, jota ei ole aiemmin ymmärtänyt. On kyse uuden oppimisesta. Nykyään myyjän tulee olla niin vahva asiantuntija omassa tekemisessänsä, että hän pystyy tarjoamaan myyntikäynnillä täysin uusia näkemyksiä ja auttaa asiakasta oivaltamaan uutta.
Tähän eivät kaikki myyjät pysty. Opettaminen vaatii valtavasti osaamista ja syvällistä ymmärtämistä. Asiat pitää pukea niin yksinkertaiseen muotoon, että jokainen kuulija ymmärtää, mistä on kyse ja miksi asia on niin kuin on. Sanonkin usein, että myyjän tulisi olla populisti. Jätetään hienot termit pois ja puhutaan ihmisten kielellä.
Olen huomannut käytännössä sen, kuinka asiakas oivaltaa palaverin aikana uuden asian ja silmät kirkastuvat innostuksesta. Syntyy tarve kuulla asiasta lisää ja päästä pintaa syvemmälle. Kun asiakas on ymmärtänyt asian kunnolla, niin tuotteen myyminen on erittäin helppoa. Toki hinnoittelu, käyttöönotto, yms. asiat pitää olla kunnossa, mutta oivaltaminen on elinehto kaupan syntymiselle.
Yrityksen tarjooman pitää siis oikeasti ratkaista asiakkaiden syvällisiäkin ongelmia ja yrityksen pitää pystyä avaamaan asia yksinkertaisesti ja herättävästi, jotta tarpeita syntyy.
Olkaamme siis asiantuntijoita alallamme ja keskittykäämme oivalluttamaan asiakkaita.
Kauppa kyllä oivaltamisen myötä syntyy! :)